三、语言攻心，不战屈人 (1 / 20)
三、语言攻心，不战屈人1．了解谈判对手个体的心理特点
人的心理，是高度组织的物质——大脑的机能，是一种能动地反映客观世界的机能。感知与记忆、思维与想像、感情与意志、气质与性格的表现都是人的心理现象。谈判的心理，既是谈判者个人心理素质的表露，也是谈判者在谈判过程中对于各种现象、条件的主观能动的反映。因此，人们常常把谈判心理看做是了解谈判行为的一个窗口。
（1）谈判心理的表现形式
文饰与投射
文饰与投射都是心理行为的表现方式。文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情境合理化。例如，一个人用对自己最有利的方式去解释一件事情，他就是在“文饰”。一场谈判结束之后，尤其当谈判失败之后，为了自我安慰，掩饰一无所获的失败感，谈判人员可能会找些自我解释的理由，为谈判结果文饰一番。说什么：“我们根本就不想同他做生意”，“那个人太不懂了！”这是失败后最常见的反应了。有时，为了使谈判结果更加符合自己内心的企求，或为了消除令人不愉快的感受，谈判人员用文饰来为自己的决定辩护，去宣泄自己的感情，提高自己的地位。他们常常把在谈判中做得不够合理的事情解释得合理合情，甚至不惜歪曲事实做出符合自己需要的行动。又如，“让他们瞧瞧看”的心理所驱使的行为也是文饰的另一种表现形式。在谈判遭受挫折又受到同行的白眼的人，极可能因文饰心理而力争在下一次谈判中获得意外的成功。
投射是指一个人试图把自己的动机归因于他人，以掩饰自己冲突的根源。它是人们理解外部事物的最普遍的方式方法之一。投射者由于个性不同，对自己的影响也不同，他们常常给外部世界涂上主观的色彩，且又加以歪曲。有意思的是他们自己不知道，这种涂抹过程是在不知不觉中完成的。比如，为了赚钱而参与商务谈判，由此，就把赚钱的动机移植给对方，强加于任何一个参加谈判的人。倘若遇到谈判对手不是把赚钱看得高于一切的话，而是把自己的商业信誉和尊严看得比赚钱更重要。若此时仍然利用人人都想赚钱的心理技巧去谈判，虽然就不合适了。又比如，常言道，不要“以小人之心度君子之腹”，但生活中人的行为偏好又往往是“以小人之心度君子之腹”。
②压抑与移置
压抑是指一个试图通过把那些和自己有意识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲望从意识中排除出去，以解除内心的冲突。如有意识的逃避责任，故意遗忘过去不愉快的情景、场面，这都是压抑在起作用。商务谈判人员，应该能够看出对手是否处在一种压抑自己的情况下参加谈判的。
移置的心理行为同压抑有关，它表现为试图将自身的冲突加于或移置在别人身上，以掩饰内心压抑的一种心理机制。这正如日常生活中所说的“找替罪羊”加罪于人的方式。当一个人在工作时挨了领导的批评，又遭受了同事的讥讽，或小道传言的挖苦，他带着一肚子的不顺心回了家。这时，他为了排泄心中的愤怒、抑郁，常常会表现出因一点小事，诸如孩子的不敬，妻子的言差语错而同孩子、妻子大吵大闹，甚至动手打人，折腾得天翻地覆。人们常常对不相干的人或事物发泄攻击或怒气，这就是典型心理学上的移置作用。作为谈判人员，应该注意到谈判中出现的莫名其妙，平白无故的情绪变化，语调升温，不阴不阳的脸面，都可能是因为“移置作用”引起的。
③反向行为与理性行为
反向行为的表现是压抑心中最强烈、甚至是最不为社会容纳的欲望，做出与这种欲望相反的行为或说相反的话。表达出一个人试图通过某种有意识的、能为他人所接受的反应，以掩饰自身压抑的一种心理机制。如市场上那个叫喊得最凶和发誓发得最厉害的人，正是希望把最坏的货物推销出去的人。在商务谈判中，我们应该善于区别一个人的行为是否是反向行为。
理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。如果一个人能考虑到他可以采取的每一项行动方案可能带来的不同后果，如果他能明辨这些不同后果的轻重优劣；如果他能根据自己的预测选择有可能导致理想后果的行动方案；那么我们就会把他看做是一个是有理性的人，也就是说，我们理解他行动的前提和标准。而若缺乏这种理解，我们就会说他的行动是非理性的。可是，在实质上这时说他的行动是非理性的，恰恰是我们自己对他的行动前提和倾向的认识不能理性化。例如，在谈判中，在你看来，你的对手有时会“非理性”地“勃然大怒”，但是，在这背后也许正隐藏着他的一种理性策略，他勃然大怒是做给你看的，好让你相信他真的是在进行威胁。所以，一个人的行为是否是理性的，不仅取决于他采取什么行动时是否理智，（事实上人们都在遵循着自己的理性规范而行动。）而且在很大程度上还取决于其他人对他的理解。因而，理性行为是相对的，不是一成不变的，它受制于各种复杂的不断变化着的因素——当事人，他们的背景，其他有关人物的行为，每一个参与者所信奉的行为依据，以及整个格局的结构，等等。
由于不能理解人们的行动前提而把他们的行动称之为非理性的，这完全是一种人为的障碍。你若去问一群幼儿园里的孩子谁会画画，他们每个人都会说自己会画，而若去问一个30多岁的人，恐怕每个人都会说自己没有绘画那份才能和技巧，这就是他们自己设置的障碍，我们每个人一辈子都在设置这种或那种障碍。我们要实现对自己有重大价值的目标，但却又作茧自缚，囿于这些莫须有的障碍，甚至至死不悟。如果我们能够使自己摆脱这种束缚，我们都能进行创造性的活动。谈判需要把握全局，这就应该尽可能避免作茧自缚。这样才能使人思路开阔，运筹有方，应变自如。
人们习惯地认为，逻辑是真理的表达，各种行为要么是合乎逻辑的，要么是违背逻辑的。这是因为在以往的时代里，人类的行为似乎不那么复杂，所以相信理性是解决一切问题的工具。正如亚里士多德认为的，在人类各种能力的结构层次中，理性支配着一切，理性与人的感情互不相容。然而，新的研究表明：人类的行为并不是理性与感情两种力量的冲突，不是头脑与心理的对抗，而是两者的结合。这也许正是在谈判中要十分重视、调动对方情绪的一个原因。
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人的心理，是高度组织的物质——大脑的机能，是一种能动地反映客观世界的机能。感知与记忆、思维与想像、感情与意志、气质与性格的表现都是人的心理现象。谈判的心理，既是谈判者个人心理素质的表露，也是谈判者在谈判过程中对于各种现象、条件的主观能动的反映。因此，人们常常把谈判心理看做是了解谈判行为的一个窗口。
（1）谈判心理的表现形式
文饰与投射
文饰与投射都是心理行为的表现方式。文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情境合理化。例如，一个人用对自己最有利的方式去解释一件事情，他就是在“文饰”。一场谈判结束之后，尤其当谈判失败之后，为了自我安慰，掩饰一无所获的失败感，谈判人员可能会找些自我解释的理由，为谈判结果文饰一番。说什么：“我们根本就不想同他做生意”，“那个人太不懂了！”这是失败后最常见的反应了。有时，为了使谈判结果更加符合自己内心的企求，或为了消除令人不愉快的感受，谈判人员用文饰来为自己的决定辩护，去宣泄自己的感情，提高自己的地位。他们常常把在谈判中做得不够合理的事情解释得合理合情，甚至不惜歪曲事实做出符合自己需要的行动。又如，“让他们瞧瞧看”的心理所驱使的行为也是文饰的另一种表现形式。在谈判遭受挫折又受到同行的白眼的人，极可能因文饰心理而力争在下一次谈判中获得意外的成功。
投射是指一个人试图把自己的动机归因于他人，以掩饰自己冲突的根源。它是人们理解外部事物的最普遍的方式方法之一。投射者由于个性不同，对自己的影响也不同，他们常常给外部世界涂上主观的色彩，且又加以歪曲。有意思的是他们自己不知道，这种涂抹过程是在不知不觉中完成的。比如，为了赚钱而参与商务谈判，由此，就把赚钱的动机移植给对方，强加于任何一个参加谈判的人。倘若遇到谈判对手不是把赚钱看得高于一切的话，而是把自己的商业信誉和尊严看得比赚钱更重要。若此时仍然利用人人都想赚钱的心理技巧去谈判，虽然就不合适了。又比如，常言道，不要“以小人之心度君子之腹”，但生活中人的行为偏好又往往是“以小人之心度君子之腹”。
②压抑与移置
压抑是指一个试图通过把那些和自己有意识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲望从意识中排除出去，以解除内心的冲突。如有意识的逃避责任，故意遗忘过去不愉快的情景、场面，这都是压抑在起作用。商务谈判人员，应该能够看出对手是否处在一种压抑自己的情况下参加谈判的。
移置的心理行为同压抑有关，它表现为试图将自身的冲突加于或移置在别人身上，以掩饰内心压抑的一种心理机制。这正如日常生活中所说的“找替罪羊”加罪于人的方式。当一个人在工作时挨了领导的批评，又遭受了同事的讥讽，或小道传言的挖苦，他带着一肚子的不顺心回了家。这时，他为了排泄心中的愤怒、抑郁，常常会表现出因一点小事，诸如孩子的不敬，妻子的言差语错而同孩子、妻子大吵大闹，甚至动手打人，折腾得天翻地覆。人们常常对不相干的人或事物发泄攻击或怒气，这就是典型心理学上的移置作用。作为谈判人员，应该注意到谈判中出现的莫名其妙，平白无故的情绪变化，语调升温，不阴不阳的脸面，都可能是因为“移置作用”引起的。
③反向行为与理性行为
反向行为的表现是压抑心中最强烈、甚至是最不为社会容纳的欲望，做出与这种欲望相反的行为或说相反的话。表达出一个人试图通过某种有意识的、能为他人所接受的反应，以掩饰自身压抑的一种心理机制。如市场上那个叫喊得最凶和发誓发得最厉害的人，正是希望把最坏的货物推销出去的人。在商务谈判中，我们应该善于区别一个人的行为是否是反向行为。
理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。如果一个人能考虑到他可以采取的每一项行动方案可能带来的不同后果，如果他能明辨这些不同后果的轻重优劣；如果他能根据自己的预测选择有可能导致理想后果的行动方案；那么我们就会把他看做是一个是有理性的人，也就是说，我们理解他行动的前提和标准。而若缺乏这种理解，我们就会说他的行动是非理性的。可是，在实质上这时说他的行动是非理性的，恰恰是我们自己对他的行动前提和倾向的认识不能理性化。例如，在谈判中，在你看来，你的对手有时会“非理性”地“勃然大怒”，但是，在这背后也许正隐藏着他的一种理性策略，他勃然大怒是做给你看的，好让你相信他真的是在进行威胁。所以，一个人的行为是否是理性的，不仅取决于他采取什么行动时是否理智，（事实上人们都在遵循着自己的理性规范而行动。）而且在很大程度上还取决于其他人对他的理解。因而，理性行为是相对的，不是一成不变的，它受制于各种复杂的不断变化着的因素——当事人，他们的背景，其他有关人物的行为，每一个参与者所信奉的行为依据，以及整个格局的结构，等等。
由于不能理解人们的行动前提而把他们的行动称之为非理性的，这完全是一种人为的障碍。你若去问一群幼儿园里的孩子谁会画画，他们每个人都会说自己会画，而若去问一个30多岁的人，恐怕每个人都会说自己没有绘画那份才能和技巧，这就是他们自己设置的障碍，我们每个人一辈子都在设置这种或那种障碍。我们要实现对自己有重大价值的目标，但却又作茧自缚，囿于这些莫须有的障碍，甚至至死不悟。如果我们能够使自己摆脱这种束缚，我们都能进行创造性的活动。谈判需要把握全局，这就应该尽可能避免作茧自缚。这样才能使人思路开阔，运筹有方，应变自如。
人们习惯地认为，逻辑是真理的表达，各种行为要么是合乎逻辑的，要么是违背逻辑的。这是因为在以往的时代里，人类的行为似乎不那么复杂，所以相信理性是解决一切问题的工具。正如亚里士多德认为的，在人类各种能力的结构层次中，理性支配着一切，理性与人的感情互不相容。然而，新的研究表明：人类的行为并不是理性与感情两种力量的冲突，不是头脑与心理的对抗，而是两者的结合。这也许正是在谈判中要十分重视、调动对方情绪的一个原因。
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