16.动之以情

  16.动之以情用将心比心的理论去感化对方的情感之门，从而悄悄地进入我的“目的”地。

  一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：

  “你用这些东西一定能使你更加美丽，而你先生也会更喜欢你。”

  这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：

  “即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”

  对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为她一个，也是为了家等等。

  这种方法并非只适用于市场。古代有一地方官吏有一次想没收所有农民的刀枪铁器等，但遭到了农民们的激烈反对，由于他们受过的欺骗太多了，对那些统治者也早已恨透了，些时若以强制的手段必定引起农民的反感，于是他灵机一动说：“这次我要将这些没收来的武器用来制造寺庙用的器材、铁钉等，使民众得以供奉。并且为了国家，为了全民，更需要百姓专至于耕作上。”于是农民们便心甘情愿地将武器交出。

  本来那些农民不肯交出武器，但经地方官晓以大义，便觉得还有什么不可为呢？然而，他们还是上了圈套。

  一个人可能会同时具有相信人，却并不真的相信别人的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种心态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”。来晓以大义，方能将他说服。