第45章 (2 / 2)
十不要
第一不要迟到。并不是说投资人就比创业者身份高。但是如果你迟到，可能会被投资人认为你对他不尊重，就算没那么严重，他心里也会有些不爽，这会影响交流的效果。
第二不要看着PPT照本宣科。最好的方式是见面之后先询问一下投资人想怎样谈。看过你的商业计划书的人可能不再想听你再讲一遍，而是会直接问你他关心的问题。我自己的做法通常是在看过商业计划书之后让创始人用几分钟的时间把自己的业务再讲一遍。这样做的目的是了解对方对自己的业务的理解程度，之后再开始讨论。
第三不要给投资人上市场课。前面说过，一般投资人在会见创业团队之前做一些功课，这些功课的主要内容就是对你的业务所在的细分市场的了解。比如我去见一个做无人机的创业团队，我就会提前把无人机市场相关的材料拿来。在这种情况下，你的介绍中就只需要给一些重要数据就OK，不必太多细节，除非对方问到。
第四不要花太多时间解释技术细节。这个在前面一节已经说过了，再细说一遍。很多商业计划书用很多篇幅介绍技术细节，讲的时候也是花很多时间讲。说实话，很多技术真的不是一篇商业计划书和一个小时的交流就能学会的。投资人想了解的，只是这种技术能够带来什么？这种技术在国内或者世界上是不是一种创新？如果是，有什么证据？有没有获得相应的专利？领先程度怎样，是半年还是一年？是不是够成熟？也就是说转化出的产品是不是能够商品化，多长时间等。至于你的技术里头用的什么理论、什么算法，不是他关心的事儿。也许大家能继续谈了，之后再抽时间慢慢解释也不晚。
第五不要Defense。Defense的意思是防守。是说在对话的过程中对方提出的问题不是直面回答而是马上解释。比如说，投资人会说到你的竞争对手有和你类似的产品云云，很多人的第一反应是“他的产品比我的差远了”。问起来为什么差3远了，又说不明白。实际上，投资人的问题经常会是一个小小的圈套，比如这样的问题就是。他实际上就是要看你的反应，看你对市场的了解，对产品的了解，甚至在这种问题面前的态度。所以，在面对那些尖锐的问题（Tough questions）
的时候，最好不要马上给予回答，来保护自己，而是需要想一想，给出一个更合理的答案。
第六不要绕弯子。所有问题的回答，最好是直截了当，不要做太多的铺垫。比如说，投资人问：你今年签了多少合同？收入多少。很多初创企业因为数据不好看，就会绕着弯儿回答说：哦，今年不多，明年会很好。这样的回答很容易给投资人造成你想掩盖什么的印象而且信息不足。实际上，你只要直接回答：今年签约200万，收入120万。就OK。因为投资人接下来的问题一般会是：那明年呢？
第七不要太在意投资人的态度。说这话是因为风投街的确有那么一些人谈项目的时候喜欢高高在上。所以创业者心里就会很不爽。有时候就算对方不那么趾高气扬，但是因为对方提出了几个尖锐的问题，心里也是不爽。就曾经发生过双方谈着谈着吵起来，创业者拂袖而去的场景。其实，创业者可以这么想：现在我找你要钱，你是大爷，等你投进来，我就是大爷。当然这种心态是不好的，只是在实在受不了的时候安慰自己一下罢了。那句话怎么说来着：“争财不争气”，对吧？
第八不要太过自信。对，前面说过，要自信。但是不要太自信。有些话，比如“我的产品绝对比微信好”、“马云算什么”、“这个你们听不懂”、“没人能跟我竞争”之类的大话最好别说。前几天看了一个商业计划书，说要在八年之内把企业做到“万亿”的收入。当时就把我吓趴下了。这么牛的初创企业谁愿意投谁去投吧。
第九不要太过小心。创业者见投资人会是战战兢兢的，有时候紧张，说话也是嗫嗫嚅嚅。要知道投资人看项目时，极为重要的一点是要看创始人未来是不是有做企业领袖的素质和气质。如果变现的太过软弱或者不够大气，一定会失分的。
第十不要等没钱了才融资。创业企业对自己的获利能力估计通常都过于乐观。创业者再给投资者讲述商业计划的时候或多或少都会有一些夸大的成分，这一点有情可原。但是，不少创业者在忽悠了投资人之后也忽悠了自己。所以，常常是当现金流开始紧张的时候才开始融资。结果，最坏的情况是由于创业者和投资者对于企业认知的巨大偏差造成融资时间太长，企业现金流断裂，融资失败、企业猝死。好一些的情况是企业谈了好几个月甚至更长的时间，眼看账上要出现负数的时候猜得到投资，这之前所有的发展计划全部被压缩。所以，聪明的创业者都会在企业现金流比较好的时候就开始融资。当然这并不容易，因为现在靠讲故事拿钱的时代已经过去。但是，至少，那些融完这一轮就着手下一轮的创业者是明智的。
期望工作十分辛苦的投资经理们不要骂我。
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第一不要迟到。并不是说投资人就比创业者身份高。但是如果你迟到，可能会被投资人认为你对他不尊重，就算没那么严重，他心里也会有些不爽，这会影响交流的效果。
第二不要看着PPT照本宣科。最好的方式是见面之后先询问一下投资人想怎样谈。看过你的商业计划书的人可能不再想听你再讲一遍，而是会直接问你他关心的问题。我自己的做法通常是在看过商业计划书之后让创始人用几分钟的时间把自己的业务再讲一遍。这样做的目的是了解对方对自己的业务的理解程度，之后再开始讨论。
第三不要给投资人上市场课。前面说过，一般投资人在会见创业团队之前做一些功课，这些功课的主要内容就是对你的业务所在的细分市场的了解。比如我去见一个做无人机的创业团队，我就会提前把无人机市场相关的材料拿来。在这种情况下，你的介绍中就只需要给一些重要数据就OK，不必太多细节，除非对方问到。
第四不要花太多时间解释技术细节。这个在前面一节已经说过了，再细说一遍。很多商业计划书用很多篇幅介绍技术细节，讲的时候也是花很多时间讲。说实话，很多技术真的不是一篇商业计划书和一个小时的交流就能学会的。投资人想了解的，只是这种技术能够带来什么？这种技术在国内或者世界上是不是一种创新？如果是，有什么证据？有没有获得相应的专利？领先程度怎样，是半年还是一年？是不是够成熟？也就是说转化出的产品是不是能够商品化，多长时间等。至于你的技术里头用的什么理论、什么算法，不是他关心的事儿。也许大家能继续谈了，之后再抽时间慢慢解释也不晚。
第五不要Defense。Defense的意思是防守。是说在对话的过程中对方提出的问题不是直面回答而是马上解释。比如说，投资人会说到你的竞争对手有和你类似的产品云云，很多人的第一反应是“他的产品比我的差远了”。问起来为什么差3远了，又说不明白。实际上，投资人的问题经常会是一个小小的圈套，比如这样的问题就是。他实际上就是要看你的反应，看你对市场的了解，对产品的了解，甚至在这种问题面前的态度。所以，在面对那些尖锐的问题（Tough questions）
的时候，最好不要马上给予回答，来保护自己，而是需要想一想，给出一个更合理的答案。
第六不要绕弯子。所有问题的回答，最好是直截了当，不要做太多的铺垫。比如说，投资人问：你今年签了多少合同？收入多少。很多初创企业因为数据不好看，就会绕着弯儿回答说：哦，今年不多，明年会很好。这样的回答很容易给投资人造成你想掩盖什么的印象而且信息不足。实际上，你只要直接回答：今年签约200万，收入120万。就OK。因为投资人接下来的问题一般会是：那明年呢？
第七不要太在意投资人的态度。说这话是因为风投街的确有那么一些人谈项目的时候喜欢高高在上。所以创业者心里就会很不爽。有时候就算对方不那么趾高气扬，但是因为对方提出了几个尖锐的问题，心里也是不爽。就曾经发生过双方谈着谈着吵起来，创业者拂袖而去的场景。其实，创业者可以这么想：现在我找你要钱，你是大爷，等你投进来，我就是大爷。当然这种心态是不好的，只是在实在受不了的时候安慰自己一下罢了。那句话怎么说来着：“争财不争气”，对吧？
第八不要太过自信。对，前面说过，要自信。但是不要太自信。有些话，比如“我的产品绝对比微信好”、“马云算什么”、“这个你们听不懂”、“没人能跟我竞争”之类的大话最好别说。前几天看了一个商业计划书，说要在八年之内把企业做到“万亿”的收入。当时就把我吓趴下了。这么牛的初创企业谁愿意投谁去投吧。
第九不要太过小心。创业者见投资人会是战战兢兢的，有时候紧张，说话也是嗫嗫嚅嚅。要知道投资人看项目时，极为重要的一点是要看创始人未来是不是有做企业领袖的素质和气质。如果变现的太过软弱或者不够大气，一定会失分的。
第十不要等没钱了才融资。创业企业对自己的获利能力估计通常都过于乐观。创业者再给投资者讲述商业计划的时候或多或少都会有一些夸大的成分，这一点有情可原。但是，不少创业者在忽悠了投资人之后也忽悠了自己。所以，常常是当现金流开始紧张的时候才开始融资。结果，最坏的情况是由于创业者和投资者对于企业认知的巨大偏差造成融资时间太长，企业现金流断裂，融资失败、企业猝死。好一些的情况是企业谈了好几个月甚至更长的时间，眼看账上要出现负数的时候猜得到投资，这之前所有的发展计划全部被压缩。所以，聪明的创业者都会在企业现金流比较好的时候就开始融资。当然这并不容易，因为现在靠讲故事拿钱的时代已经过去。但是，至少，那些融完这一轮就着手下一轮的创业者是明智的。
期望工作十分辛苦的投资经理们不要骂我。
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