第25章
价值主张是商业模式的核心。从商业模式画布就能看出，九大元素中的其他八个元素都是围绕着价值主张来进行的。作为价值主张，前面说过，就是你卖什么和怎么吆喝的问题。
“卖什么吆喝什么”是传统商业中讲究诚信的表现，“挂羊头卖狗肉”则是奸商的典型写照。但是，到了移动互联网的今天，还是这样吗？
不是了。因为我们已经看到：
星巴克卖的不是咖啡，卖的是休闲；
法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；
劳力士卖的不是表，卖的是奢侈的感觉和自信；
希尔顿卖的不是酒店，卖的是舒适与安心；
麦肯锡卖的不是数据，卖的是权威与专业；
……
那么你呢？你在卖什么？
你可能会说，上边说的那些休闲啊，舒适啊，快感啊，跟移动互联网有毛关系啊？有，移动互联网时代的人们对休闲、舒适、快感的要求比以往任何时候都变得更加强烈，您同意不？
有一项运动，前些年在城市中很是火热，后来慢慢很少人提起了，这项运动的名字叫做保龄球。如果说，我现在打算投资一个保龄球项目，你会不会觉得我疯了？
一开始也有这样的看法。但是深入了解之后发现我还正常。因为这个创业者把保龄球原来的两个主要标签“运动”和“娱乐”变成了另外一个：“休闲”，而且是“家庭休闲”。场地也从原来的“健身中心”、“娱乐中心”高级酒店搬到了大型商业超市综合体。让人感到不解的是，这些大型商超居然以超低的租金欢迎保龄球的入住。什么原因呢？答案非常的“移动互联”：为商超增加流量。
主张的变化带来了产品的变化。他的保龄球的球场设计更像是一个小聚会的场所，最重要的，他的收费不是按照从前的打一局给多少钱，而是按照时间收费的。这种收费模式在某种程度上淡化了打球的健身功效，而增加了休闲的成分。
王健林之所以能够成为中国首富，万达之所以能够在中国那么多的房地产商中脱颖而出，最关键的因素，至少是之一吧，就是“万达卖的不是房子”，是什么呢？有人说是“地段”，有人说是“市中心”，有人说是“气氛和感觉”，也有人说是“商圈”。我也不知道该怎样总结，但是每一个城市的每一个“万达城”本身就是一座“城市”，与其说“地段”好，不如说万达把这个地方变成了“好地段”，与其说“市中心”，不如说万达把自己建成了“市中心”。
从低层次一点儿说，王健林同学一定是听了太多买房人的抱怨：配套设施太差啊，没有商场、没有医院、没有学校怎么行啊？再进一步，没有饭馆，没有电影院怎么行啊？都有了，再得寸进尺：要有银行，要有幼儿园，要有健身，要有娱乐，要有停车场······好啦好啦，听懂啦，我一块都给你，行不？
万达于是就在各大城市中独树一帜地发展起来，对于购买万达房子的人来说，他实际上是在搬进另外一个“城市”，一个叫“万达广场”什么的，什么都有的城市。
这就是万达牛的地方。
比别人更牛的地方是很少听万达这么宣扬。其实不用宣扬，那些已经存在与各大城市的样板就足够了。
所以，“挂羊头卖狗肉”的本质是满足了客户更加深层次的需求。这个深层次的需求是在原本的需求之上产生的。就如同星巴克的咖啡主要不是解渴，希尔顿的酒店不只是为了睡觉，万达的房子不只是为了遮风挡雨，我那个兄弟的保龄球也不只是为了让你出一身汗。深层次需求的满足是商业模式永无止境的探索。
【This chapter is finished reading】
“卖什么吆喝什么”是传统商业中讲究诚信的表现，“挂羊头卖狗肉”则是奸商的典型写照。但是，到了移动互联网的今天，还是这样吗？
不是了。因为我们已经看到：
星巴克卖的不是咖啡，卖的是休闲；
法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；
劳力士卖的不是表，卖的是奢侈的感觉和自信；
希尔顿卖的不是酒店，卖的是舒适与安心；
麦肯锡卖的不是数据，卖的是权威与专业；
……
那么你呢？你在卖什么？
你可能会说，上边说的那些休闲啊，舒适啊，快感啊，跟移动互联网有毛关系啊？有，移动互联网时代的人们对休闲、舒适、快感的要求比以往任何时候都变得更加强烈，您同意不？
有一项运动，前些年在城市中很是火热，后来慢慢很少人提起了，这项运动的名字叫做保龄球。如果说，我现在打算投资一个保龄球项目，你会不会觉得我疯了？
一开始也有这样的看法。但是深入了解之后发现我还正常。因为这个创业者把保龄球原来的两个主要标签“运动”和“娱乐”变成了另外一个：“休闲”，而且是“家庭休闲”。场地也从原来的“健身中心”、“娱乐中心”高级酒店搬到了大型商业超市综合体。让人感到不解的是，这些大型商超居然以超低的租金欢迎保龄球的入住。什么原因呢？答案非常的“移动互联”：为商超增加流量。
主张的变化带来了产品的变化。他的保龄球的球场设计更像是一个小聚会的场所，最重要的，他的收费不是按照从前的打一局给多少钱，而是按照时间收费的。这种收费模式在某种程度上淡化了打球的健身功效，而增加了休闲的成分。
王健林之所以能够成为中国首富，万达之所以能够在中国那么多的房地产商中脱颖而出，最关键的因素，至少是之一吧，就是“万达卖的不是房子”，是什么呢？有人说是“地段”，有人说是“市中心”，有人说是“气氛和感觉”，也有人说是“商圈”。我也不知道该怎样总结，但是每一个城市的每一个“万达城”本身就是一座“城市”，与其说“地段”好，不如说万达把这个地方变成了“好地段”，与其说“市中心”，不如说万达把自己建成了“市中心”。
从低层次一点儿说，王健林同学一定是听了太多买房人的抱怨：配套设施太差啊，没有商场、没有医院、没有学校怎么行啊？再进一步，没有饭馆，没有电影院怎么行啊？都有了，再得寸进尺：要有银行，要有幼儿园，要有健身，要有娱乐，要有停车场······好啦好啦，听懂啦，我一块都给你，行不？
万达于是就在各大城市中独树一帜地发展起来，对于购买万达房子的人来说，他实际上是在搬进另外一个“城市”，一个叫“万达广场”什么的，什么都有的城市。
这就是万达牛的地方。
比别人更牛的地方是很少听万达这么宣扬。其实不用宣扬，那些已经存在与各大城市的样板就足够了。
所以，“挂羊头卖狗肉”的本质是满足了客户更加深层次的需求。这个深层次的需求是在原本的需求之上产生的。就如同星巴克的咖啡主要不是解渴，希尔顿的酒店不只是为了睡觉，万达的房子不只是为了遮风挡雨，我那个兄弟的保龄球也不只是为了让你出一身汗。深层次需求的满足是商业模式永无止境的探索。
【This chapter is finished reading】