第四十九章 电销分析 (2 / 4)
写完后，江小峰冲二人笑了笑，问道：“你们再想想，有没有跳出这四类的？”
江小龙和沈馨怡低头沉思了一会，两人均表示没有。
“小龙，去倒杯水给我，顺便帮馨怡也倒一杯。”江小峰坏笑着对江小龙说
“为什么是我去倒呀？不是馨怡呀？”江小龙有点不乐意
“接下去，我要当你一把老师啦，而馨怡在培训的一个月中一直是我的老师，你说谁辈分最小？”
“那这么算，馨怡都成我师公啦？”
“很明显”
“好吧”
江小龙起身倒来两杯热水，江上峰端起一杯，小小咪了一口，感觉温度太烫，放下杯子后继续开始讲解：
“我们有了这四种分类以后，我们的应对策略就要有了。第一类，被直接拒绝的特点是对方不会给我们太多时间说话，能聊下去的机会最小，我们就当这一类叫‘死马’，临死之前，我们下一句话必须快速吸引他，不然肯定被挂电话。我换位思考过，最能吸引对方注意的是什么？我们的客户是做企业的，当然最关心他们自己的客户啊，其次也关心竞争对手。所以碰到这一类，我们如果能马上提到他们最关心的事，就提高了我们聊下去的概率，同时也有更多的机会把我们产品的价值输出，培训的时候，王总监不是说过‘客户说不需要，很多的原因是因为不了解’吗？我们增加交流机会，就增加了让对方了解的机会。”
江小峰讲完这一段后，停顿下来，端起水杯，喝了一口水。
“呀！小峰，你快继续”沈馨怡催促
“第二类，被间接拒绝的特点通常对方都是有一个理由，‘厂小’，‘暂时’等，这类客户相对于第一类客户，稍有耐心。我们的聚点首先要放在对方提出的理由上，如‘厂小’，那我们可以说我们也有针对小型企业应用的小型产品。总之，我们相信我们的产品是对客户有价值的，突破口可以从反驳客户的理由开始，只要交流起来了，机会就会来。第三类客户，我们不要试图在电话中给他们说清楚，我们的目标是约客户当面谈，去客户企业后，就更有机会了解客户的实际情况，为后一步展开销售动作提供更多精准性的信息，而且面对面聊，带上我们的资料，更能让客户了解我们。第四类就更好办啊，约上门呗。总之，我们重应用行业电销目的，不是在电话中就促成了签单，而是约上门拜访，我们不要偏离这个目标。”
“呀！小峰这么一分析，我觉得心里明朗许多。崇拜你！江小峰”江小龙边鼓掌边说
“是呀，下午我还有受打击的感觉，我对明天的电销又开始有希望啦”沈馨怡接话
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江小龙和沈馨怡低头沉思了一会，两人均表示没有。
“小龙，去倒杯水给我，顺便帮馨怡也倒一杯。”江小峰坏笑着对江小龙说
“为什么是我去倒呀？不是馨怡呀？”江小龙有点不乐意
“接下去，我要当你一把老师啦，而馨怡在培训的一个月中一直是我的老师，你说谁辈分最小？”
“那这么算，馨怡都成我师公啦？”
“很明显”
“好吧”
江小龙起身倒来两杯热水，江上峰端起一杯，小小咪了一口，感觉温度太烫，放下杯子后继续开始讲解：
“我们有了这四种分类以后，我们的应对策略就要有了。第一类，被直接拒绝的特点是对方不会给我们太多时间说话，能聊下去的机会最小，我们就当这一类叫‘死马’，临死之前，我们下一句话必须快速吸引他，不然肯定被挂电话。我换位思考过，最能吸引对方注意的是什么？我们的客户是做企业的，当然最关心他们自己的客户啊，其次也关心竞争对手。所以碰到这一类，我们如果能马上提到他们最关心的事，就提高了我们聊下去的概率，同时也有更多的机会把我们产品的价值输出，培训的时候，王总监不是说过‘客户说不需要，很多的原因是因为不了解’吗？我们增加交流机会，就增加了让对方了解的机会。”
江小峰讲完这一段后，停顿下来，端起水杯，喝了一口水。
“呀！小峰，你快继续”沈馨怡催促
“第二类，被间接拒绝的特点通常对方都是有一个理由，‘厂小’，‘暂时’等，这类客户相对于第一类客户，稍有耐心。我们的聚点首先要放在对方提出的理由上，如‘厂小’，那我们可以说我们也有针对小型企业应用的小型产品。总之，我们相信我们的产品是对客户有价值的，突破口可以从反驳客户的理由开始，只要交流起来了，机会就会来。第三类客户，我们不要试图在电话中给他们说清楚，我们的目标是约客户当面谈，去客户企业后，就更有机会了解客户的实际情况，为后一步展开销售动作提供更多精准性的信息，而且面对面聊，带上我们的资料，更能让客户了解我们。第四类就更好办啊，约上门呗。总之，我们重应用行业电销目的，不是在电话中就促成了签单，而是约上门拜访，我们不要偏离这个目标。”
“呀！小峰这么一分析，我觉得心里明朗许多。崇拜你！江小峰”江小龙边鼓掌边说
“是呀，下午我还有受打击的感觉，我对明天的电销又开始有希望啦”沈馨怡接话
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