3.“能做到这一点的人拥有整个世界，做不到的人孤独一生” (2 / 8)
回信很快就到了，信中感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的好意——你自己也能猜出其中的内容。
另外一个例子是参加我们训练的斯坦&;诺瓦克，他来自俄亥俄州的克里夫兰市。一天晚上，斯坦下班回家，一进门就看见最小的儿子提姆躺在起居室的地板上又踢又叫。原来，他不愿意明天去上幼儿园，现在正抗议呢。出于本能的反应，斯坦想把孩子赶回房间，告诉他没有别的选择，最好乖乖听话。但是这个晚上，斯坦意识到这样做并不能帮助提姆愉快地开始幼儿园生活，他坐下来思考：“如果我是提姆，幼儿园里会有什么让人兴奋的事？”他和妻子列了一个单子，写满了提姆喜欢做的有趣的事，像手指画、唱歌、结交新朋友。然后，他们开始在厨房的桌子上画手指画——我的妻子莉尔、另一个儿子鲍勃，还有我自己，大家都玩得很开心。很快，提姆开始从角落里偷看，接着他也要求参加。“哦，不！你必须先去幼儿园学会怎么画手指画。”我把清单上搜罗的所有能让他感兴趣的事一一讲给他听，并让他能听明白——我告诉他所有这些好玩的东西在幼儿园里都有。到了第二天早晨，我以为我起得最早，没想到下楼时发现提姆正在起居室的椅子上安静地坐着。“你在这儿干什么？”我问他。“我等着上幼儿园呢。我可不想迟到。”他们全家人的努力激起了提姆的渴望，不用说教或者威胁就达到了目的。
明天，你可能想说服某人做某事。在开口之前，暂停一下问问自己：“我怎样才能让这个人自己愿意做这件事？”
这个问题让我们不会为了自己的要求喋喋不休地说废话，也不会陷入无人理睬的尴尬境地。
有一段时间，我经常租用纽约饭店的大厅，进行每个季度为期二十天的系列演讲。
又一个季度开始了，我突然被通知要支付三倍于以前的租金。我接到这个消息时，演讲会的票已经印好并分发完毕，所有的告示也都做好了。
很自然地，我不想支付多出来的租金，但是和饭店方面讨论我的想法又有什么用呢？他们感兴趣的只是他们自己的需要。于是，几天以后，我去见经理。
“当我收到您的信时真有点震惊，”我说，“但是我绝不会责备您。如果我处在您的位置上，我也可能会亲笔写一封类似的信。您作为饭店经理，责任就是尽可能让饭店赚钱。如果您不这么做，会被解雇的。如果您坚持要提高租金的话，让我们现在拿张纸，把这件事对您的好处和坏处都写下来。”
随后我拿过一张信纸，从中间分成两栏，一栏上写着“好处”，另一栏上写着“坏处”。
在“好处”那一栏里，我写下“大厅空闲”。我接着说：“您可以把空闲的大厅租出去，或者跳舞，或者开会，这很有好处。您会得到比举办一系列演讲更多的租金。如果我本季度连着二十天晚上都占用您的大厅，这确实意味着您会错失一些有利可图的大生意。
“现在，让我们考虑一下坏处。首先，您的收入会降低，而不是从我这里增加您的收入。事实上，因为我付不起您要求的租金，会被迫另找地方，您也得不到这笔生意了。
“对您来说，还有另一个坏处。这些演讲会吸引许多受过教育的有文化的人来到贵饭店，这对您是一个很好的广告，不是吗？其实，您就是花五千美元在报纸上做广告也不会像我这样把很多人吸引到您的饭店。对贵饭店来说，这不是很划算的事吗？”
我一边说一边在“坏处”那栏里写下这两条，然后把信纸递给经理说：“我希望您权衡利弊，再告诉我您最后的决定。”
第二天，我收到了一封信，通知我租金只增加50%，而不是开始的300%。
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另外一个例子是参加我们训练的斯坦&;诺瓦克，他来自俄亥俄州的克里夫兰市。一天晚上，斯坦下班回家，一进门就看见最小的儿子提姆躺在起居室的地板上又踢又叫。原来，他不愿意明天去上幼儿园，现在正抗议呢。出于本能的反应，斯坦想把孩子赶回房间，告诉他没有别的选择，最好乖乖听话。但是这个晚上，斯坦意识到这样做并不能帮助提姆愉快地开始幼儿园生活，他坐下来思考：“如果我是提姆，幼儿园里会有什么让人兴奋的事？”他和妻子列了一个单子，写满了提姆喜欢做的有趣的事，像手指画、唱歌、结交新朋友。然后，他们开始在厨房的桌子上画手指画——我的妻子莉尔、另一个儿子鲍勃，还有我自己，大家都玩得很开心。很快，提姆开始从角落里偷看，接着他也要求参加。“哦，不！你必须先去幼儿园学会怎么画手指画。”我把清单上搜罗的所有能让他感兴趣的事一一讲给他听，并让他能听明白——我告诉他所有这些好玩的东西在幼儿园里都有。到了第二天早晨，我以为我起得最早，没想到下楼时发现提姆正在起居室的椅子上安静地坐着。“你在这儿干什么？”我问他。“我等着上幼儿园呢。我可不想迟到。”他们全家人的努力激起了提姆的渴望，不用说教或者威胁就达到了目的。
明天，你可能想说服某人做某事。在开口之前，暂停一下问问自己：“我怎样才能让这个人自己愿意做这件事？”
这个问题让我们不会为了自己的要求喋喋不休地说废话，也不会陷入无人理睬的尴尬境地。
有一段时间，我经常租用纽约饭店的大厅，进行每个季度为期二十天的系列演讲。
又一个季度开始了，我突然被通知要支付三倍于以前的租金。我接到这个消息时，演讲会的票已经印好并分发完毕，所有的告示也都做好了。
很自然地，我不想支付多出来的租金，但是和饭店方面讨论我的想法又有什么用呢？他们感兴趣的只是他们自己的需要。于是，几天以后，我去见经理。
“当我收到您的信时真有点震惊，”我说，“但是我绝不会责备您。如果我处在您的位置上，我也可能会亲笔写一封类似的信。您作为饭店经理，责任就是尽可能让饭店赚钱。如果您不这么做，会被解雇的。如果您坚持要提高租金的话，让我们现在拿张纸，把这件事对您的好处和坏处都写下来。”
随后我拿过一张信纸，从中间分成两栏，一栏上写着“好处”，另一栏上写着“坏处”。
在“好处”那一栏里，我写下“大厅空闲”。我接着说：“您可以把空闲的大厅租出去，或者跳舞，或者开会，这很有好处。您会得到比举办一系列演讲更多的租金。如果我本季度连着二十天晚上都占用您的大厅，这确实意味着您会错失一些有利可图的大生意。
“现在，让我们考虑一下坏处。首先，您的收入会降低，而不是从我这里增加您的收入。事实上，因为我付不起您要求的租金，会被迫另找地方，您也得不到这笔生意了。
“对您来说，还有另一个坏处。这些演讲会吸引许多受过教育的有文化的人来到贵饭店，这对您是一个很好的广告，不是吗？其实，您就是花五千美元在报纸上做广告也不会像我这样把很多人吸引到您的饭店。对贵饭店来说，这不是很划算的事吗？”
我一边说一边在“坏处”那栏里写下这两条，然后把信纸递给经理说：“我希望您权衡利弊，再告诉我您最后的决定。”
第二天，我收到了一封信，通知我租金只增加50%，而不是开始的300%。
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