第三节 调整策略，随机应变 (2 / 8)
可是，他并没有把钱装入信封。
回信很快来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：我如何能使他要做这件事？
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心的下去见人，或毫无结果地谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上，是为举行一场演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付3倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：我接到你的信时，感到有点惶恐。当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害，如果你是坚持要加租的话。
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上利，另一端是害。
我在利的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：你可以自由地出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。
我又说：现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你做最后决定时，给我一个通知。
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50％，而不是300％。
请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！
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回信很快来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：我如何能使他要做这件事？
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心的下去见人，或毫无结果地谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上，是为举行一场演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付3倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：我接到你的信时，感到有点惶恐。当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害，如果你是坚持要加租的话。
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上利，另一端是害。
我在利的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：你可以自由地出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。
我又说：现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你做最后决定时，给我一个通知。
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50％，而不是300％。
请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！
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