1. 谈判家剪影 (1 / 4)
1.谈判家剪影说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。
推销员
在说服别人时，可以采用由小及大的方法，分步骤分阶段地去分析事理，这是一种得寸进尺、步步紧逼的说服方法。此法的好处是容许被说服者在接受说服的过程中，存在一个认识过程，逐步获得一些全新的认识。谈判家中的推销大师就特别善于使用这一招数。
美国费城电力公司的推销员威伯到一个州的乡村去推销电，他叫开了一所富有农家的门，户主是位老太太。她一开门见到是电力公司的，就猛然把门关上了。
威伯再次叫门，门勉强开了一条缝儿。威伯说：“很抱歉，打扰您了。我知道您对电不感兴趣，所以我这次登门并不是来向您推销电的，而是想买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说，“我看见您喂的明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说，“我的来航鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我来买些棕色的鸡蛋。”
这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并说，“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡蛋的产量肯定还会增加。”老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。
威伯的诀窍就在于他没有急于求成，而是采用了由小到大，步步递进的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，一步一步地把双方的心理距离拉近，促使老太太态度一点一点地发生改变，就这样，由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。
在世界上，有着无数像威伯这样的优秀推销员，他们无疑是一个个成功的谈判家。
一无所有怎么办
在一个风雪交加的晚上，一位饥寒交迫的旅人来到一家富人的门口，对看门的仆人说：“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服，得到温暖就行了！”仆人想，自己能给他这点帮忙，于是就让他进去了。然后这个旅人见到了厨娘，他请求美丽的厨娘借给他一个锅，以便让他煮点“石头汤”喝。他说，“我有一颗神奇的石头。可以煮出美味的‘石头汤’。”
“‘石头汤’？”厨娘很惊讶，“我倒很想看看你怎样用石头做成汤。”于是她就答应了，并提供了柴火。旅人从怀里郑重地掏出“神奇的石头”放到清水锅中，等水烧开后，他尝了一下说道：“太棒了！简直比鸡汤还鲜！不过，如果能加点盐就更好了！”厨娘就帮忙加了点盐。
汤翻滚了一阵后，旅人又尝了一下道：“哇！没得说！简直是海鲜汤！不过，如果能加点葱就更好了！”厨娘就加了点葱。
汤滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇！哇！有我，国家一定强盛！太棒了！如果能加点青菜、萝卜就更好了！”厨娘就加了点青菜、萝卜。
汤又滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇！哇！哇！有我，人类一定幸福！太棒了！如果能加点肉丝就更好了！”厨娘就加了点肉丝。
The content is not finished, continue reading on the next page
推销员
在说服别人时，可以采用由小及大的方法，分步骤分阶段地去分析事理，这是一种得寸进尺、步步紧逼的说服方法。此法的好处是容许被说服者在接受说服的过程中，存在一个认识过程，逐步获得一些全新的认识。谈判家中的推销大师就特别善于使用这一招数。
美国费城电力公司的推销员威伯到一个州的乡村去推销电，他叫开了一所富有农家的门，户主是位老太太。她一开门见到是电力公司的，就猛然把门关上了。
威伯再次叫门，门勉强开了一条缝儿。威伯说：“很抱歉，打扰您了。我知道您对电不感兴趣，所以我这次登门并不是来向您推销电的，而是想买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说，“我看见您喂的明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说，“我的来航鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我来买些棕色的鸡蛋。”
这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并说，“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡蛋的产量肯定还会增加。”老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。
威伯的诀窍就在于他没有急于求成，而是采用了由小到大，步步递进的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，一步一步地把双方的心理距离拉近，促使老太太态度一点一点地发生改变，就这样，由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。
在世界上，有着无数像威伯这样的优秀推销员，他们无疑是一个个成功的谈判家。
一无所有怎么办
在一个风雪交加的晚上，一位饥寒交迫的旅人来到一家富人的门口，对看门的仆人说：“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服，得到温暖就行了！”仆人想，自己能给他这点帮忙，于是就让他进去了。然后这个旅人见到了厨娘，他请求美丽的厨娘借给他一个锅，以便让他煮点“石头汤”喝。他说，“我有一颗神奇的石头。可以煮出美味的‘石头汤’。”
“‘石头汤’？”厨娘很惊讶，“我倒很想看看你怎样用石头做成汤。”于是她就答应了，并提供了柴火。旅人从怀里郑重地掏出“神奇的石头”放到清水锅中，等水烧开后，他尝了一下说道：“太棒了！简直比鸡汤还鲜！不过，如果能加点盐就更好了！”厨娘就帮忙加了点盐。
汤翻滚了一阵后，旅人又尝了一下道：“哇！没得说！简直是海鲜汤！不过，如果能加点葱就更好了！”厨娘就加了点葱。
汤滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇！哇！有我，国家一定强盛！太棒了！如果能加点青菜、萝卜就更好了！”厨娘就加了点青菜、萝卜。
汤又滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇！哇！哇！有我，人类一定幸福！太棒了！如果能加点肉丝就更好了！”厨娘就加了点肉丝。
The content is not finished, continue reading on the next page