1. 谈判家剪影 (4 / 4)
危机面前
1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提高了。而提高电价，用户们又怨声载道。公司计划建几座核电厂，改变这种局面，但每次选定地点后，又遭到当地人的反对。面对着大声喊叫、怒气冲冲的渔民们，如何来完成这场谈判呢？
公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难处，以及公司将采取改变这种局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。最后，他们请渔民们出谋划策，一起协商解决方案，这样渔民们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。
在危机面前，谈判者是需要有很好的自控力的。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执，恐怕事情不可能像后来那样能够得到顺利的解决。
谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织，甚至一个国家而谈判，那么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一言一行，都需要有极强的自控力。
军事鼓动
如果你是一位士兵，听到你的长官乔治·巴顿将军这样的一段话后，心里会有什么想法呢？
……二十年后，当你坐在壁炉边，孙子坐在你的膝盖上问：“爷爷，第二次世界大战时您在干什么呢？”你不用尴尬地说：“啊……爷爷我当时在路易斯安那铲粪那。”与此相反，弟兄们，你可以直盯着他的眼睛，理直气壮地说：“孙子，爷爷我当年和那个狗娘养的乔治·巴顿在并肩作战！”
生活小事
在现实生活中，我们常常需要说服别人，大到思想观念，小到生活琐事。然而，成功地说服别人并不是件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既有成见是相当顽固的。然而，谈判家却往往能够采用适当的技巧，成功地说服对方。
饭店服务员李小姐拾到顾客遗失在店内的一台手机，想悄悄据为己有，被领班陈大姐发现了，让她上交，可李小姐说：“手机是我拾的，又不是我偷的，更不是我抢的，不上交也不犯法。”陈大姐说：“小李，你知道什么叫‘不劳而获’吗？”“不知道！”李小姐蹶着嘴回答。陈大姐说：“‘不劳而获’就是不经过劳动而占有别人的劳动果实！”“你什么时候学会咬文嚼字了？”李小姐有点不耐烦了。陈大姐耐心地问：“你说，抢别人的东西是不是‘不劳而获’？”“是。”“你说，偷别人的东西是不是‘不劳而获’？”“当然是的。”“那么，拾到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢？”“这，这……当然……”李小姐语塞。陈大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢别人的东西，在‘不劳而获’这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”经过陈大姐的教育，李小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。
在这里，陈大姐就充当了一回成功的谈判家的角色。其实，在生活中，在我们身边，到处都是谈判家，到处都上演着说服与被说服的一幕。只是，很多时候，我们都是无意识地做了谈判家和被说服者而已。
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1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提高了。而提高电价，用户们又怨声载道。公司计划建几座核电厂，改变这种局面，但每次选定地点后，又遭到当地人的反对。面对着大声喊叫、怒气冲冲的渔民们，如何来完成这场谈判呢？
公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难处，以及公司将采取改变这种局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。最后，他们请渔民们出谋划策，一起协商解决方案，这样渔民们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。
在危机面前，谈判者是需要有很好的自控力的。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执，恐怕事情不可能像后来那样能够得到顺利的解决。
谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织，甚至一个国家而谈判，那么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一言一行，都需要有极强的自控力。
军事鼓动
如果你是一位士兵，听到你的长官乔治·巴顿将军这样的一段话后，心里会有什么想法呢？
……二十年后，当你坐在壁炉边，孙子坐在你的膝盖上问：“爷爷，第二次世界大战时您在干什么呢？”你不用尴尬地说：“啊……爷爷我当时在路易斯安那铲粪那。”与此相反，弟兄们，你可以直盯着他的眼睛，理直气壮地说：“孙子，爷爷我当年和那个狗娘养的乔治·巴顿在并肩作战！”
生活小事
在现实生活中，我们常常需要说服别人，大到思想观念，小到生活琐事。然而，成功地说服别人并不是件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既有成见是相当顽固的。然而，谈判家却往往能够采用适当的技巧，成功地说服对方。
饭店服务员李小姐拾到顾客遗失在店内的一台手机，想悄悄据为己有，被领班陈大姐发现了，让她上交，可李小姐说：“手机是我拾的，又不是我偷的，更不是我抢的，不上交也不犯法。”陈大姐说：“小李，你知道什么叫‘不劳而获’吗？”“不知道！”李小姐蹶着嘴回答。陈大姐说：“‘不劳而获’就是不经过劳动而占有别人的劳动果实！”“你什么时候学会咬文嚼字了？”李小姐有点不耐烦了。陈大姐耐心地问：“你说，抢别人的东西是不是‘不劳而获’？”“是。”“你说，偷别人的东西是不是‘不劳而获’？”“当然是的。”“那么，拾到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢？”“这，这……当然……”李小姐语塞。陈大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢别人的东西，在‘不劳而获’这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”经过陈大姐的教育，李小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。
在这里，陈大姐就充当了一回成功的谈判家的角色。其实，在生活中，在我们身边，到处都是谈判家，到处都上演着说服与被说服的一幕。只是，很多时候，我们都是无意识地做了谈判家和被说服者而已。
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