第四章 客户会 (3 / 8)
这个问题来得突然。在商务谈判里，客户突然点名问一个“项目支持”的人的看法，要么是随便问问，要么是觉得刚才的答案不太对劲，想换个人验证一下。孙总做了二十多年采购，什么数据是真的、什么是包装出来的，他闻都闻得出来。
赵强端着茶杯的手微微顿了一下，杯盖碰到杯沿，发出一声极轻的脆响。小陈的脸色也变了，嘴角的笑容僵在那儿，像是被人按了暂停键。方琳低头翻材料，假装没听见，但翻页的手停在同一页上，半天没动。
李甜甜看了赵强一眼。他脸上还是那副标准微笑，但眼神里有一丝紧张——那种紧张不是怕她说错，是怕她说对。他在赌，赌她不敢说，或者赌她会说错，或者赌她说了也没人信。
“孙总，”她说，声音不大不小，语速不快不慢，跟平时说话一样，“方案整体框架没问题，但有一组数据可能需要再核实一下。”
赵强的笑容僵了零点几秒。那零点几秒里，他的眼神从紧张变成了“果然如此”，又从“果然如此”变成了一种说不清的东西——也许是认命，也许是恼火。
“哪组？”孙总问，身体微微往前倾了一点。
“第三页的成本测算。上面写的是每单位四十七元，但根据我们之前的市场调研，同品质的竞品均价在五十二到五十五元之间。四十七元这个数，可能偏低了一些。”
会议室安静了两秒。这两秒里，空调的声音显得格外响。
孙总没说话，低头翻了翻手里的材料，翻到第三页，看了看那个数字，又抬头看了看李甜甜。
小陈赶紧开口，声音比刚才高了半个调：“这个数据我们反复核过——”
“核过吗？”李甜甜看着他，语气平平的，但每个字都说得很清楚，“原始调研报告里，样本企业一共六家，均价五十三块四。报告里写的四十七元，是把最低值那家去掉之后重新算的平均值。但最低值那家——”她顿了顿，“产品规格跟我们不一样。他们的包装容量少了百分之二十，折算到同规格之后，实际单价是五十一块八，不是四十七。”
小陈张了张嘴，嘴唇动了动，没说出话来。他的脸从红变白，又从白变红，手指无意识地翻着面前的材料，翻来翻去就是那一页。
孙总看了看小陈，又看了看赵强，最后把目光落在李甜甜身上，眼神里多了一点认真：“你的意思是，这个报价可能做不下来？”
“不是做不下来，是有风险。”李甜甜说，语气不紧不慢，“如果用四十七元报价，我们的利润空间会被压缩得很厉害。以目前的市场行情，同品质的原材料采购价在三十块左右，加上人工、运输、管理成本，单单位的综合成本大概在四十三到四十五之间。报四十七元，毛利只有两到四块，不到百分之十。这个利润空间，一旦原材料价格波动，或者执行过程中出任何偏差，就是亏本。”
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赵强端着茶杯的手微微顿了一下，杯盖碰到杯沿，发出一声极轻的脆响。小陈的脸色也变了，嘴角的笑容僵在那儿，像是被人按了暂停键。方琳低头翻材料，假装没听见，但翻页的手停在同一页上，半天没动。
李甜甜看了赵强一眼。他脸上还是那副标准微笑，但眼神里有一丝紧张——那种紧张不是怕她说错，是怕她说对。他在赌，赌她不敢说，或者赌她会说错，或者赌她说了也没人信。
“孙总，”她说，声音不大不小，语速不快不慢，跟平时说话一样，“方案整体框架没问题，但有一组数据可能需要再核实一下。”
赵强的笑容僵了零点几秒。那零点几秒里，他的眼神从紧张变成了“果然如此”，又从“果然如此”变成了一种说不清的东西——也许是认命，也许是恼火。
“哪组？”孙总问，身体微微往前倾了一点。
“第三页的成本测算。上面写的是每单位四十七元，但根据我们之前的市场调研，同品质的竞品均价在五十二到五十五元之间。四十七元这个数，可能偏低了一些。”
会议室安静了两秒。这两秒里，空调的声音显得格外响。
孙总没说话，低头翻了翻手里的材料，翻到第三页，看了看那个数字，又抬头看了看李甜甜。
小陈赶紧开口，声音比刚才高了半个调：“这个数据我们反复核过——”
“核过吗？”李甜甜看着他，语气平平的，但每个字都说得很清楚，“原始调研报告里，样本企业一共六家，均价五十三块四。报告里写的四十七元，是把最低值那家去掉之后重新算的平均值。但最低值那家——”她顿了顿，“产品规格跟我们不一样。他们的包装容量少了百分之二十，折算到同规格之后，实际单价是五十一块八，不是四十七。”
小陈张了张嘴，嘴唇动了动，没说出话来。他的脸从红变白，又从白变红，手指无意识地翻着面前的材料，翻来翻去就是那一页。
孙总看了看小陈，又看了看赵强，最后把目光落在李甜甜身上，眼神里多了一点认真：“你的意思是，这个报价可能做不下来？”
“不是做不下来，是有风险。”李甜甜说，语气不紧不慢，“如果用四十七元报价，我们的利润空间会被压缩得很厉害。以目前的市场行情，同品质的原材料采购价在三十块左右，加上人工、运输、管理成本，单单位的综合成本大概在四十三到四十五之间。报四十七元，毛利只有两到四块，不到百分之十。这个利润空间，一旦原材料价格波动，或者执行过程中出任何偏差，就是亏本。”
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