第12章 (2 / 2)
想知道用户想要什么不需要去猜，而是需要去做深入的观察和分析，虽然观察和分析也属于“猜”的一种。因为没有哪一个需求是无缘无故产生的。比如今天的移动互联网，不就做到了“千里眼”和“顺风耳”吗？这两个词，在几百年前的中国名著《西游记》里就有了。所有的神话都是人类的梦想，梦想，就是梦里都想要的东西。
扯远了。在人们的现实生活里，“想”要的东西往往和已有的东西相关，和“别人”有的东西相关，和“听说”的东西相关，和技术发展和社会发展相关。
但是，当你试图去满足人们“想要的”需求的时候，你是冒着很大风险的，因为人们“想”要的，不一定是一个刚性需求。也许会变成刚性需求，但是代价很大，这在前面一节已经讲过了。
第五，我给了你A，让你想要B
中国的手机，到现在还是需要花很多银子去买的，但是在有些国家，手机不需要买，是电信运营公司送的。当然，电信运营商要付钱给做手机的公司。为什么送手机呢？因为他知道你有了手机就会打电话，就会发短信和微信，就会看视频，所有这一切，都是要花钱的，手机那点钱，全都在这里头了。
打印机生意是另一个例子。买一台喷墨或激光打印机在今天也就是几百块上千块的事儿，据说打印机厂商在打印机本身也赚不到多少钱，但是接下来他卖墨盒是赚钱的，赚多少呢？曾经的报告说，其利润率堪比卖毒品！
家用打印机是的产生是因为有家用电脑。有了家用电脑，就产生了家用网络，家庭影院等。
“得寸进尺”、“吃着碗里的想着锅里的”是人性中的一部分。任何一个需求的被满足，都会带来新的需求。所以我们说，成功不在于您能满足市场今天的需求，还能够满足明天的需求。那么前提，就是你知道明天的需求是什么。要知道市场明天的需求是什么，最简单直接的办法是你来满足今天的需求，然后去判断明天可能会是咋样。
但是这并不容易。因为一个新需求的产生常常不是哪一个现在的需求被满足而引发的，而是若干满足的综合，或者别人满足的。这样说很是绕嘴，举个简单的例子吧：微软的Windows非常好地解决了PC时代人们的信息需求，但是，微软并没有像苹果那样判断出在移动端的需求将会是下一个，从而失去了在移动操作系统市场的领先地位，被iOS和安卓全面超过。你可能会说，微软不是做手机的呀。朋友！在iPhone之前，苹果也不是做手机的呀！
第六，你没想到，我帮助你想到要什么，再给什么
我从前曾经做过计算机系统集成的生意，那个时候，是各行各业信息化如火如荼的年代。想起来，当时最让集成商头疼的问题，至少是之一，是：用户自己不知道要什么。
其实这种问题到今天仍然存在，而且会一直存在下去。比如有人说我要做大数据，我要把我们的数据价值挖掘出来。好吧，为什么？挖掘什么价值？他说，不知道，反正我知道大数据挺好。
帮助客户搞清楚他自己到底要什么是很多商家的责任。不管你是做集成的、做产品的还是做服务的。这一点相信很多人都很清楚。
但是，更进一步的是对于那些“看起来”不存在的客户的需求你怎么帮助客户找出来，并且让他知道解决这样的需求能够用给他带来什么样的价值然后去满足他。这一点，对于B端客户而言，相对比较容易，因为你可以极深入地研究他或者他们，然后通过你的专业知识发现他的需求所在（事实上，做企业咨询和顾问的很多机构都是干这活儿的），但是对C客户，就没那么简单。
在微信产生之前，恐怕没有人会想到微信有今天如此大的威力，如此强烈地改变了人们的生活。相信连微信的创造者自己也没有想到。在有了电话之后，人们觉得很方便，在有了手机之后，人们觉得更方便，在有了短信之后，人们觉得太方便了，在有了QQ之后，大家想，还能更方便吗？能，微信来了。
微信来了，大家觉得不能再好了。谁说？微信可以支付，微信可以发红包，微信看视频很棒啊！
作为你个用户，你没想到没有关系，但是作为商家，如果他没有想到是他的损失，但是，腾讯想到了，所以腾讯成功了，成了世界上最牛的公司之一，500强的前十。
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扯远了。在人们的现实生活里，“想”要的东西往往和已有的东西相关，和“别人”有的东西相关，和“听说”的东西相关，和技术发展和社会发展相关。
但是，当你试图去满足人们“想要的”需求的时候，你是冒着很大风险的，因为人们“想”要的，不一定是一个刚性需求。也许会变成刚性需求，但是代价很大，这在前面一节已经讲过了。
第五，我给了你A，让你想要B
中国的手机，到现在还是需要花很多银子去买的，但是在有些国家，手机不需要买，是电信运营公司送的。当然，电信运营商要付钱给做手机的公司。为什么送手机呢？因为他知道你有了手机就会打电话，就会发短信和微信，就会看视频，所有这一切，都是要花钱的，手机那点钱，全都在这里头了。
打印机生意是另一个例子。买一台喷墨或激光打印机在今天也就是几百块上千块的事儿，据说打印机厂商在打印机本身也赚不到多少钱，但是接下来他卖墨盒是赚钱的，赚多少呢？曾经的报告说，其利润率堪比卖毒品！
家用打印机是的产生是因为有家用电脑。有了家用电脑，就产生了家用网络，家庭影院等。
“得寸进尺”、“吃着碗里的想着锅里的”是人性中的一部分。任何一个需求的被满足，都会带来新的需求。所以我们说，成功不在于您能满足市场今天的需求，还能够满足明天的需求。那么前提，就是你知道明天的需求是什么。要知道市场明天的需求是什么，最简单直接的办法是你来满足今天的需求，然后去判断明天可能会是咋样。
但是这并不容易。因为一个新需求的产生常常不是哪一个现在的需求被满足而引发的，而是若干满足的综合，或者别人满足的。这样说很是绕嘴，举个简单的例子吧：微软的Windows非常好地解决了PC时代人们的信息需求，但是，微软并没有像苹果那样判断出在移动端的需求将会是下一个，从而失去了在移动操作系统市场的领先地位，被iOS和安卓全面超过。你可能会说，微软不是做手机的呀。朋友！在iPhone之前，苹果也不是做手机的呀！
第六，你没想到，我帮助你想到要什么，再给什么
我从前曾经做过计算机系统集成的生意，那个时候，是各行各业信息化如火如荼的年代。想起来，当时最让集成商头疼的问题，至少是之一，是：用户自己不知道要什么。
其实这种问题到今天仍然存在，而且会一直存在下去。比如有人说我要做大数据，我要把我们的数据价值挖掘出来。好吧，为什么？挖掘什么价值？他说，不知道，反正我知道大数据挺好。
帮助客户搞清楚他自己到底要什么是很多商家的责任。不管你是做集成的、做产品的还是做服务的。这一点相信很多人都很清楚。
但是，更进一步的是对于那些“看起来”不存在的客户的需求你怎么帮助客户找出来，并且让他知道解决这样的需求能够用给他带来什么样的价值然后去满足他。这一点，对于B端客户而言，相对比较容易，因为你可以极深入地研究他或者他们，然后通过你的专业知识发现他的需求所在（事实上，做企业咨询和顾问的很多机构都是干这活儿的），但是对C客户，就没那么简单。
在微信产生之前，恐怕没有人会想到微信有今天如此大的威力，如此强烈地改变了人们的生活。相信连微信的创造者自己也没有想到。在有了电话之后，人们觉得很方便，在有了手机之后，人们觉得更方便，在有了短信之后，人们觉得太方便了，在有了QQ之后，大家想，还能更方便吗？能，微信来了。
微信来了，大家觉得不能再好了。谁说？微信可以支付，微信可以发红包，微信看视频很棒啊！
作为你个用户，你没想到没有关系，但是作为商家，如果他没有想到是他的损失，但是，腾讯想到了，所以腾讯成功了，成了世界上最牛的公司之一，500强的前十。
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