第7章
2013年8月，物联网协会的智能家居分会举办沙龙，邀请我前去演讲。说实在话，我自己对智能家居并不太了解，所以心中忐忑。没想到听众提出来的第一个问题就很要命。这个问题是：智能家居行业发展了十多年，为什么到现在还没有发展起来？
人们在台上的时候通常脑袋瓜比较好使，思考效率比较高，当时我脱口而出的答案是：没有抓住刚需。
说起来，“智能家居”的概念在20世纪90年代就有人提出来了。最让人印象深刻的是微软创始人比尔盖茨的智能豪宅。据说在这个只能豪宅里，只要是你能想得到的，无所不能。于是引发了人们对自己的“智能豪宅”的无限向往。而比尔盖茨是亿万富翁。
但是，如果你把智能家居定位于亿万富翁，那是注定赚不着钱的，因为这世界上亿万富风是在太少，就算他有生意做，恐怕各厂家也会为之打得头破血流。所以，真正的客户群一定是“中产阶级”，有点钱，想智能一把的那些人。
那些人需要什么呢？举个简单的例子。智能家居中一个重要的组成部分是“智能窗帘”。所谓智能窗帘，就是在你不在家的时候，你可以通过你的手机或者什么别的方式远程控制窗帘的开和关。这个东西好不好呢？当然好，尤其是夏天的时候，你可以在阴天的时候把窗帘打开，在阳关明媚的时候把窗帘关上，以保持室内的温度。
但是，如果没有这个智能窗帘可不可以呢？当然可以，基本上啥都不影响。所以，这样的“需求”就不是刚需，因为它完全属于锦上添花。
那么，什么是“雪中送炭”呢？只要把“智能窗帘”改一个字就好：“智能窗户”。北方风大，尤其是春天和冬天，不是还有沙尘暴，很多人早上起来愿意开会儿窗户透透空气，但是早上时间紧迫，尤其是家里有小孩子的，所以上班之前可能就会忘掉把窗户关上。开车一小时上班，结果发现大风骤起，咋办呢？回家关窗户。相信很多人干过这事儿。
所以，如果你能够把窗户的开关做成智能的，相信很多人会用，反正我会用。当然，价格不能太贵，你也不需要把所有窗户都智能化，一栋房子，有那么几扇就足够了。
这就是“刚性需求”，至少相对“智能窗帘”刚性许多。
但是很可惜，太多的生意是从非刚性需求开时的，是锦上添花而不是雪中送炭。
大家稍微注意一下，就会发现，人类的发展的历史在某种程度上说是“工具”的发展史，从最早的钻木取火，到鲁班的锯子，直到今天的手机，每一种重要工具的出现都是人类向前迈进一步。一方面是工具解放了人们的四肢，对，就是四肢，你说手机不是？怎么不是？没有手机，你如果要在街上找你远在五环之外的女朋友聊天，你就得跑到一个有电话的地方，在没有电话的时候，你就要借助各种交通工具去找他，或者动手写一封信，让邮递员送到她的手上。解放了四肢不是要点，要点是人们可能通过解放四肢而给大脑更多的时间做更“智慧”的事儿。另一方面，实际上是满足了人们“懒惰”的需求。
电子商务和O2O在本质上，首先是满足了人们懒惰的需求。
人们在台上的时候通常脑袋瓜比较好使，思考效率比较高，当时我脱口而出的答案是：没有抓住刚需。
说起来，“智能家居”的概念在20世纪90年代就有人提出来了。最让人印象深刻的是微软创始人比尔盖茨的智能豪宅。据说在这个只能豪宅里，只要是你能想得到的，无所不能。于是引发了人们对自己的“智能豪宅”的无限向往。而比尔盖茨是亿万富翁。
但是，如果你把智能家居定位于亿万富翁，那是注定赚不着钱的，因为这世界上亿万富风是在太少，就算他有生意做，恐怕各厂家也会为之打得头破血流。所以，真正的客户群一定是“中产阶级”，有点钱，想智能一把的那些人。
那些人需要什么呢？举个简单的例子。智能家居中一个重要的组成部分是“智能窗帘”。所谓智能窗帘，就是在你不在家的时候，你可以通过你的手机或者什么别的方式远程控制窗帘的开和关。这个东西好不好呢？当然好，尤其是夏天的时候，你可以在阴天的时候把窗帘打开，在阳关明媚的时候把窗帘关上，以保持室内的温度。
但是，如果没有这个智能窗帘可不可以呢？当然可以，基本上啥都不影响。所以，这样的“需求”就不是刚需，因为它完全属于锦上添花。
那么，什么是“雪中送炭”呢？只要把“智能窗帘”改一个字就好：“智能窗户”。北方风大，尤其是春天和冬天，不是还有沙尘暴，很多人早上起来愿意开会儿窗户透透空气，但是早上时间紧迫，尤其是家里有小孩子的，所以上班之前可能就会忘掉把窗户关上。开车一小时上班，结果发现大风骤起，咋办呢？回家关窗户。相信很多人干过这事儿。
所以，如果你能够把窗户的开关做成智能的，相信很多人会用，反正我会用。当然，价格不能太贵，你也不需要把所有窗户都智能化，一栋房子，有那么几扇就足够了。
这就是“刚性需求”，至少相对“智能窗帘”刚性许多。
但是很可惜，太多的生意是从非刚性需求开时的，是锦上添花而不是雪中送炭。
大家稍微注意一下，就会发现，人类的发展的历史在某种程度上说是“工具”的发展史，从最早的钻木取火，到鲁班的锯子，直到今天的手机，每一种重要工具的出现都是人类向前迈进一步。一方面是工具解放了人们的四肢，对，就是四肢，你说手机不是？怎么不是？没有手机，你如果要在街上找你远在五环之外的女朋友聊天，你就得跑到一个有电话的地方，在没有电话的时候，你就要借助各种交通工具去找他，或者动手写一封信，让邮递员送到她的手上。解放了四肢不是要点，要点是人们可能通过解放四肢而给大脑更多的时间做更“智慧”的事儿。另一方面，实际上是满足了人们“懒惰”的需求。
电子商务和O2O在本质上，首先是满足了人们懒惰的需求。