第三百零六章 与小苏探讨 (5 / 7)
“我记得，书中仿佛有这一段叙述，说是面对强者怎么说服它、面对弱者、富者、贫者，都有不同的说服策略，这个很让我感兴趣。如果我能够做到见人说人话、见鬼说鬼话，只要能够说服对方，我就成功了。”
“你这已经在说鬼话了，鬼谷子的话。”
我们笑了一阵后，应小苏的请求，我说了一段这方面的心得。
“其实，鬼谷子在那一段主要描述的方法，是有心理定势的考虑。一个人的心理状态，与他所处的阶层和生活地位有关。切入对方的关注点，打动对方的兴趣点，抓住对方的弱点，就能够说服对方。”
“庄哥，你讲得太概念话了，我想听的是实在的技巧。”小苏是典型的实用主义者，我得给他一个明确可操作的路线。
“面对地位高的人，你拿什么说服他？说之以势，就是拿趋势分析来说服他。地位高的人是社会趋势的引领者，每一个领导人都想作未来趋势的发现者，如果你能够说出这个趋势，让他信服，他就会按你的建议行事了。”
“对啊，跟大老总讲一个商品是否划得来，是没有意义的。你要说这个东西是未来的趋势，或者在引领趋势中能够走在前面，他就感兴趣了。”
“你是聪明人，一点就透。这是对高位者。对富贵人，你怎么说？”说到这里，我故意停顿了一下，喝了口茶，观察小苏的反应。
“庄哥，别卖关子了，我最想听的就是这。赚有钱人的钱，才是致富之道，快说，茶管够，过一会，到茶叶商店，顶级的，你要多少我送你多少。”
这家伙激动的状态，让我笑了起来。“你看，我已经开始说服你了，就是从你最关心的事入手，你就不自觉地听我的建议了。对有钱人，说之以高。这个高，是指境界。因为有钱人缺的是这个东西。中国的境界有地位上的，也有思想上的。地位上的境界，大家估计有明确的概念，那么，从思想上开始忽悠，就比较容易入手。比如，你说这个东西是有品味的、有文化的、很高端的、最时尚的，他都会感兴趣。人有钱后，总想在精神上搞些貌似高档的东西，你这书的定价就是证明。”
“明白了，明白了。是这样的，是这样的”。小苏想了想，作恍然大悟状。
我知道他此时只是有些理论概念，还不是真明白，继续说到：“打个比方，你要把一款手机卖给有钱人。这样说，就比较容易。这手机，某某大领导也在用，或者某巨型老板在用，或者某大学者在用，或者某大明星在用，他就会用了。其实，他是在向上找身份认同感，并不是对你这手机的具体功能有多少兴趣。那么定价策略也如同这书一样，尽量往贵的地方说，给人不种好货不便宜的感觉，有钱人自动会掏钱了。”
“庄哥，真高。你这一打比方，我就真明白了。”
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“你这已经在说鬼话了，鬼谷子的话。”
我们笑了一阵后，应小苏的请求，我说了一段这方面的心得。
“其实，鬼谷子在那一段主要描述的方法，是有心理定势的考虑。一个人的心理状态，与他所处的阶层和生活地位有关。切入对方的关注点，打动对方的兴趣点，抓住对方的弱点，就能够说服对方。”
“庄哥，你讲得太概念话了，我想听的是实在的技巧。”小苏是典型的实用主义者，我得给他一个明确可操作的路线。
“面对地位高的人，你拿什么说服他？说之以势，就是拿趋势分析来说服他。地位高的人是社会趋势的引领者，每一个领导人都想作未来趋势的发现者，如果你能够说出这个趋势，让他信服，他就会按你的建议行事了。”
“对啊，跟大老总讲一个商品是否划得来，是没有意义的。你要说这个东西是未来的趋势，或者在引领趋势中能够走在前面，他就感兴趣了。”
“你是聪明人，一点就透。这是对高位者。对富贵人，你怎么说？”说到这里，我故意停顿了一下，喝了口茶，观察小苏的反应。
“庄哥，别卖关子了，我最想听的就是这。赚有钱人的钱，才是致富之道，快说，茶管够，过一会，到茶叶商店，顶级的，你要多少我送你多少。”
这家伙激动的状态，让我笑了起来。“你看，我已经开始说服你了，就是从你最关心的事入手，你就不自觉地听我的建议了。对有钱人，说之以高。这个高，是指境界。因为有钱人缺的是这个东西。中国的境界有地位上的，也有思想上的。地位上的境界，大家估计有明确的概念，那么，从思想上开始忽悠，就比较容易入手。比如，你说这个东西是有品味的、有文化的、很高端的、最时尚的，他都会感兴趣。人有钱后，总想在精神上搞些貌似高档的东西，你这书的定价就是证明。”
“明白了，明白了。是这样的，是这样的”。小苏想了想，作恍然大悟状。
我知道他此时只是有些理论概念，还不是真明白，继续说到：“打个比方，你要把一款手机卖给有钱人。这样说，就比较容易。这手机，某某大领导也在用，或者某巨型老板在用，或者某大学者在用，或者某大明星在用，他就会用了。其实，他是在向上找身份认同感，并不是对你这手机的具体功能有多少兴趣。那么定价策略也如同这书一样，尽量往贵的地方说，给人不种好货不便宜的感觉，有钱人自动会掏钱了。”
“庄哥，真高。你这一打比方，我就真明白了。”
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