3.“能做到这一点的人拥有整个世界，做不到的人孤独一生” (6 / 8)

        因为儿子的健康问题，在纽约一家银行工作的芭芭拉&;L.安德森想搬到亚利桑那州的菲尼克斯。她按照我们课堂上教授的原则给菲尼克斯的十二家银行写了这样一封信：

        尊敬的先生：

        我在银行业有十年的工作经验，对于像您这样业务拓展迅速的银行，也许会有吸引力。

        我在纽约信托公司银行的各个岗位上都工作过，并被任命为支行经理，我熟练地掌握了银行的业务（包括存款、信用、借贷和管理）。

        5月我将搬到菲尼克斯居住，我确信我能够为贵行的发展和盈利作出贡献。4月3日以后，我会在菲尼克斯停留一个星期，不知是否能有幸和您讨论我帮助贵行实现目标的一些想法。

        真诚的

        芭芭拉&;L.安德森

        你认为安德鲁夫人能得到回信吗？事实上，十二家银行里有十一家邀请她见面，她从中选了一家中意的。为什么呢？安德鲁夫人没有说她想要什么，而是写信陈述她怎样能对他们有所帮助，聚焦在他们的需求，而不是她自己。

        现在，成千上万的推销员正四处奔波，他们疲倦、气馁，收入少得可怜。这又是为什么？因为他们总是只考虑自己的需要。他们没有意识到我们这些被推销的顾客并不想买任何东西。如果我们需要，我们会出门自己去买。不过，我们通常对如何解决自己的问题感兴趣。如果推销员能够说明他们的服务和商品能够帮助我们解决问题，不用他费口舌，我们就会买的。因为顾客喜欢主动买东西的感觉，而不是被动的推销。

        然而，许多推销员干了一辈子都没有学会从顾客的角度看问题。多年以前，我住在“森林山庄”，这是纽约市中心的一个小型的私人住宅区。一天，当我急急忙忙赶往车站时，碰巧遇到了一个房地产经纪人，他在这一带买卖房屋很多年了。因为他很熟悉“森林山庄”的情况，我就匆忙地问了一句，他是否知道我那栋灰泥外墙的房子用的是金属板条还是空心砖。他说他不清楚，还告诉我一个我早就知道的信息——可以打电话给“森林山庄”园林管理会了解。第二天早晨，我接到他的来信。他给了我需要的信息吗？这是他花一分钟打个电话就可以回答的问题。但是，他没有这样做。他又说了一遍昨天的废话，然后请求代理我的保险。

        他对帮助我并没有兴趣。他关心的只是如何帮助他自己。

        阿拉巴马州伯明翰来的J.霍华德&;卢卡斯讲了同一家公司的两名推销员处理同一类问题时的不同做法。

        几年前，我是一家小公司管理团队的一员。我们旁边是某大型保险公司的地区总部所在。他们的代理人都按地域分配工作，负责我们公司的是两个代理人，就叫他们卡尔和约翰吧。

        一天早晨，卡尔经过我们的办公室时，偶然提起了他的公司为经理人推介了一种新的人寿保险，他想也许我们会感兴趣，回头他会提供给我们更详细的信息。

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