3.“能做到这一点的人拥有整个世界，做不到的人孤独一生” (7 / 8)
同一天，约翰看见我们从咖啡厅出来正往回走，就喊：
“嗨，卢克，等一下。我告诉你们一个好消息。”他匆忙跑过来非常兴奋地告诉我们就在那天他的公司推出了一项针对经理人的人身保险政策（这和卡尔偶然提到的保险是一回事）。他想让我们最先知道。他给我们一些重要的资料，最后说：“这项政策是最新的，我打算明天请总公司的人来详细地解释一下。现在，我们得填写申请单，以便他们能提供更多有用的信息。”尽管我们对这个保险的细节一无所知，但是约翰的热情激起了我们的渴望。当我们了解到它们是为我们量身定做的，就和约翰开始介绍的一样时，我们每个人都买了这种保险，而且是两份。
卡尔本来可以取得这样的销售业绩，但是可惜他在激发我们对保险的欲望方面没有做什么努力。
这个世界到处是只顾自己、你争我抢的人。所以，那些不自私、愿意为他人服务的少数人就拥有了巨大的优势，几乎没人能和他们竞争。欧文&;D.杨是美国杰出的商业领袖和知名律师，他曾说：“能换位思考的人，能设身处地去理解他人想法的人，根本不需要担心未来的前程。”如果读了本书你学到了一点——逐渐养成根据他人的观点去思考、从他们的角度看问题的习惯，它将成为你事业的基石，助你成功。从他人的观点看问题并激发他的渴望，这不能看做是损人利己、操纵别人，因为从交流中双方都能获益。看看那封写给佛迈伦先生的信，无论是寄送者还是收件人，如果能遵照信中的建议行事则都能获益。看看安德鲁夫人的做法，银行由此寻觅到了一个合适的雇员，而安德鲁夫人得到了满意的工作，达到了双赢的效果。在约翰向卢卡斯先生推销保险的案例里，交易对双方都有利。
另一个例子是迈克尔&;E.威顿，他来自美国罗得岛州，是壳牌石油公司的地区推销员。迈克尔想成为他这个地区的销售冠军，但是一个服务站成了他达成目标的绊脚石。负责该服务站的人年龄较大，不愿意更新服务站的设施。迈克尔面临的形势很不好，销售量正在明显下降。
迈克尔恳求更新服务站，但是那个经理根本听不进去。他们进行了多次坦率的交谈，但一切都无济于事——迈克尔决定邀请这位经理参观他负责的地区里最先进的壳牌服务站。
先进服务站的便捷给这位经理留下了深刻的印象。交易达成了。当迈克尔再次拜访他时，服务站已经整修一新。他的销售额也创下了纪录。这样一来，迈克尔一跃成为地区的销售冠军。他的劝说和讨论都没有什么帮助，但是通过激发这位经理的渴望，通过现代化服务站的展示，他实现了目标，而且这对经理和迈克尔都有利。
大多数人都受过大学教育，学会了古罗马诗人维吉尔的诗，掌握了复杂的微积分，却对他们自己的心理活动原理一无所知。有一次，我为一家大型的空调制造公司刚入职的大学毕业生们讲授如何有效地谈话。一个参加培训的人想说服别人休息时打篮球，他是这么说的：“我想叫你出去玩篮球。我喜欢打篮球，可是最近几次我去体育馆，人总是不够，打不了比赛。那天晚上我们只有两三个人在球场上投球——我还被人打青了眼眶呢。我希望明天晚上你们大家都来。我真的很想打篮球。”
他提到了你的需要么？你不想去空无一人的体育场，对吧？你并不关心他的要求。你不想被打青眼眶。
体育场有没有能满足你的需要的地方呢？当然有——更多的活力，食欲大开，更加清醒的头脑，乐趣，比赛，还有篮球。
在我的训练课上有一个学生很担心他的小儿子。这个孩子体重过轻，还不好好吃饭。他的父母运用了通常的办法——责骂和唠叨。“妈妈想让你吃这个吃那个。”“爸爸希望你长成一个大人。”
这个男孩注意到这些恳求了吗？很显然，他毫不在意。常识告诉我们，不要指望3岁的孩子能按照30岁父亲的要求去做。然而这个父亲偏偏这么盼望，有点可笑吧。最终他明白了。于是他自言自语说：“孩子想要什么？怎样能把我的愿望和他的愿望结合起来？”
当父亲开始这样思考时，事情就变得容易了。他的儿子有一辆三轮车，喜欢在布鲁克林的房子前的人行道上骑来骑去。临街不远住着一个爱欺负弱小的大男孩——他经常把这个小男孩从三轮车上拉下来，然后自己骑。
自然，小男孩会哭着跑到母亲面前，而母亲不得不出去把欺负人的孩子拉下来，让自己的孩子再骑上。几乎天天如此。
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“嗨，卢克，等一下。我告诉你们一个好消息。”他匆忙跑过来非常兴奋地告诉我们就在那天他的公司推出了一项针对经理人的人身保险政策（这和卡尔偶然提到的保险是一回事）。他想让我们最先知道。他给我们一些重要的资料，最后说：“这项政策是最新的，我打算明天请总公司的人来详细地解释一下。现在，我们得填写申请单，以便他们能提供更多有用的信息。”尽管我们对这个保险的细节一无所知，但是约翰的热情激起了我们的渴望。当我们了解到它们是为我们量身定做的，就和约翰开始介绍的一样时，我们每个人都买了这种保险，而且是两份。
卡尔本来可以取得这样的销售业绩，但是可惜他在激发我们对保险的欲望方面没有做什么努力。
这个世界到处是只顾自己、你争我抢的人。所以，那些不自私、愿意为他人服务的少数人就拥有了巨大的优势，几乎没人能和他们竞争。欧文&;D.杨是美国杰出的商业领袖和知名律师，他曾说：“能换位思考的人，能设身处地去理解他人想法的人，根本不需要担心未来的前程。”如果读了本书你学到了一点——逐渐养成根据他人的观点去思考、从他们的角度看问题的习惯，它将成为你事业的基石，助你成功。从他人的观点看问题并激发他的渴望，这不能看做是损人利己、操纵别人，因为从交流中双方都能获益。看看那封写给佛迈伦先生的信，无论是寄送者还是收件人，如果能遵照信中的建议行事则都能获益。看看安德鲁夫人的做法，银行由此寻觅到了一个合适的雇员，而安德鲁夫人得到了满意的工作，达到了双赢的效果。在约翰向卢卡斯先生推销保险的案例里，交易对双方都有利。
另一个例子是迈克尔&;E.威顿，他来自美国罗得岛州，是壳牌石油公司的地区推销员。迈克尔想成为他这个地区的销售冠军，但是一个服务站成了他达成目标的绊脚石。负责该服务站的人年龄较大，不愿意更新服务站的设施。迈克尔面临的形势很不好，销售量正在明显下降。
迈克尔恳求更新服务站，但是那个经理根本听不进去。他们进行了多次坦率的交谈，但一切都无济于事——迈克尔决定邀请这位经理参观他负责的地区里最先进的壳牌服务站。
先进服务站的便捷给这位经理留下了深刻的印象。交易达成了。当迈克尔再次拜访他时，服务站已经整修一新。他的销售额也创下了纪录。这样一来，迈克尔一跃成为地区的销售冠军。他的劝说和讨论都没有什么帮助，但是通过激发这位经理的渴望，通过现代化服务站的展示，他实现了目标，而且这对经理和迈克尔都有利。
大多数人都受过大学教育，学会了古罗马诗人维吉尔的诗，掌握了复杂的微积分，却对他们自己的心理活动原理一无所知。有一次，我为一家大型的空调制造公司刚入职的大学毕业生们讲授如何有效地谈话。一个参加培训的人想说服别人休息时打篮球，他是这么说的：“我想叫你出去玩篮球。我喜欢打篮球，可是最近几次我去体育馆，人总是不够，打不了比赛。那天晚上我们只有两三个人在球场上投球——我还被人打青了眼眶呢。我希望明天晚上你们大家都来。我真的很想打篮球。”
他提到了你的需要么？你不想去空无一人的体育场，对吧？你并不关心他的要求。你不想被打青眼眶。
体育场有没有能满足你的需要的地方呢？当然有——更多的活力，食欲大开，更加清醒的头脑，乐趣，比赛，还有篮球。
在我的训练课上有一个学生很担心他的小儿子。这个孩子体重过轻，还不好好吃饭。他的父母运用了通常的办法——责骂和唠叨。“妈妈想让你吃这个吃那个。”“爸爸希望你长成一个大人。”
这个男孩注意到这些恳求了吗？很显然，他毫不在意。常识告诉我们，不要指望3岁的孩子能按照30岁父亲的要求去做。然而这个父亲偏偏这么盼望，有点可笑吧。最终他明白了。于是他自言自语说：“孩子想要什么？怎样能把我的愿望和他的愿望结合起来？”
当父亲开始这样思考时，事情就变得容易了。他的儿子有一辆三轮车，喜欢在布鲁克林的房子前的人行道上骑来骑去。临街不远住着一个爱欺负弱小的大男孩——他经常把这个小男孩从三轮车上拉下来，然后自己骑。
自然，小男孩会哭着跑到母亲面前，而母亲不得不出去把欺负人的孩子拉下来，让自己的孩子再骑上。几乎天天如此。
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