牛刀小试

        牛刀小试我们现在重看开章引例中的工作场景，想法应该有所不同了。

        【场景复述】

        你作为技术主管介绍完基本情况后，客户不太相信他们眼里的产品亮点就是面前这几个年轻人做出来的。

        客户单刀直入，“老实说，我就是对你们提出的A解决法感兴趣，但你们怎么会想到用这种方法来处理我们的特殊要求呢？”

        你准备怎么回答？

        你的回答：____________________________________

        为什么？____________________________________

        作者参考意见：如果我是技术主管，我不会直接回答。我会这样转移和控制问题的回答。

        我很自信地笑了笑，望着另一个年轻的同事。

        该同事接过话题，“这个问题对于你们来讲很重要，这一点我们非常理解。”不要看该同事年轻，但说起工作正事来却是一本正经的样子。

        “一般的解决思路是……”该同事简略地梳理了其他厂家的可能的技术解决方案，技术主管看到客户不由自主有些点头，知道说到点子上了。

        这个过程中，我不但不会打断年轻同事的回答，还会控制现场，让他尽情发挥，比如，招呼大家坐下来，把门关上之类的动作。

        “我们的想法不一样，不是为了解决某个问题而解决问题。我们已经在做二代、三代产品的前沿性研究和设计测试，您关心的问题都在我们储备技术覆盖的范围内……”该同事很专业地针对客户要求解释了A解决法的来龙去脉。

        显然，看样子年轻同事可以滔滔不绝讲下去，客户还没有听完，就放心了。

        看见客户露出满意的脸色，开始互动点头之后，我才终止这个回答，“不用讲那么细了，客户比你在行。”

        这样不但直接回答了客户问题，还连带实现了几个工作目标：

        ——让客户放心。这个年轻团队的技术并不是他想象的那样“年轻”，而是达到了成熟水平，他关注的技术创新点不是偶然，而是来源于一个创新系统。

        ——让客户有信心。这个年轻团队人才可嘉，一个不知其名的小技术员也很有水平。

        ——让团队有凝聚力。年轻人的表现欲较强，如果自始至终都是主管一个人唱主角的话，团队成员以后就不愿意参加这样的工作了。

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